[ 東和社員 ]
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クロストーク

一般的な営業との一番大きな違いは、やはり「医薬品」を扱っていることでしょうね。生命に直結する製品を取り扱っている、という自覚は非常に重要だと思います。

顧客の方皆さんが疾病
治療や薬学の専門家ですから、私たちMRは常に最新の情報を携えて活動することも大切です。もちろん、社内でも常に勉強会はおこなわれていますが、MRにとっては医療従事者の皆さんとの面談自体が、日々勉強だと思います。

MRを目指す社員が必ず最初に習うのが、「医薬品とは薬そのものだけでは成り立たない」ということです。例えば、薬だけパッと渡されても、それだけでは意味がない。必ずセットで「情報」が必要になるんです。1日に何錠飲むのか、何回飲むのか、飲んだらどんな効果があるのか、副作用やリスクがあるのか。そういったことがすべてセットになって、ようやく形になるのが医薬品です。

つまり、売ったら終わり、
ではない。売ってから、お客さまとの付き合いが始まっていく。ここが普通の営業とMRとの大きな違いでしょうね。薬と情報提供を常にセットに、医療機関から求められていることをしっかりと見極める。そして、安心してお使いいただく、患者さんに安心して飲んでいただくための情報をしっかりと提供する。その情報の質や正確さ、スピード感で、他社とどれだけ差を付けることができるかが、重要ですね。

東和薬品では日本を8つのエリアに分け、担当する部署を設けています。私たちが所属する営業第六部は近畿エリアです。さらにエリアの中には14の営業所があり、私は堺営業所と南大阪営業所ですね。基本的にはクリニックや薬局をメインに、さまざまな品目を扱います。

私の所属しているO・I推進
部の「O・I」は、オンコロジー／イムノロジーの略です。オンコロジーはがん領域、イムノロジーは免疫領域を意味します。抗がん剤や、免疫に関わる薬剤に特化した専門部署です。営業本部のほとんどは、担当するエリアの病院や診療所、薬局と担当者が紐づいているのですが、私は担当施設を持たず、エリア担当のMRの方々をサポートするような立ち位置ですね。

私が所属しているCNS推進部の「CNS」はセントラル・ナーバス・システム、中枢神経系という意味です。領域で言えば、例えば精神疾患や癲癇（てんかん）、認知症、パーキンソン病といった、脳や中枢神経に関わる薬や疾患について特に重点的に学び、医療現場に情報提供をおこなう、というのが主な役割と言えます。

東和薬品は776品目^※という、
とんでもない数の薬を扱っている。そのすべての品目の情報や知識を、ひとりのMRで網羅するというのは到底不可能です。なので、中でも特に会社として力を入れている領域――私が担当している領域であれば、抗がん剤や免疫製剤などを専門に扱う部署を設置しているわけです。例えば、営業第六部のMRが担当している病院で、抗がん剤について詳しい話が聞きたい、というご要望があった時には、私も同行してお話をさせていただく、というような連携ですね。※2023年6月時点

特に規模の大きな医療施設、大学病院などでは、そういった専門知識は非常に重要です。ジェネリック医薬品のメーカーでありながら、O・I推進部やCNS推進部のような専門領域を持っているというのは東和薬品の強みです。同じ製品をPRしても、専門領域のMRが説明することで格段に説得力が上がります。それが、東和薬品に対する信頼にもなってきます。

当社の特徴として、東和式販売体制というものがあります。普通は卸業者を介して薬を医療機関に届けるという流れなのですが、東和薬品では直販ができるということは大きな特徴だと思います。極端に言えば、東和薬品と直接お取引いただいて、MRが直接お薬をお届けすることも出来てしまう。薬の案内から価格のご提案までさせていただけるのが、東和のMRのもっとも特化している部分であり、東和薬品の強みだと思います。

東和薬品には、私たちMRが
先生方から伺ったご意見や、患者さんの声といったものを報告するシステムもあります。そういったご意見が実際に薬の改良に反映されることも少なくありません。それもやはり直販体制を持っているからこそだと思いますね。

通常、メーカーは薬を卸すだけで、納品や価格提示はできません。業界ルールとして、MRが医療機関に価格提示することもNGです。ただ、東和薬品はメーカーでありながら、卸業者でもある、という二つを兼ね備えた特殊な会社なんです。

MRとしてお会いする方たちの
幅も、より広くなる。

病院の理事長や医院長といった、経営に携わっている先生方にお会いして、「この商品を使っていただけたら、病院の経営にこれだけ貢献できます」といったようなお話もしますね。費用対効果のシミュレーションなども出して、病院経営のサポートといったこともできるのは東和薬品だけではないかと思います。

MRにもっとも必要とされるのは、やはりコミュニケーション能力ですね。得意先のニーズをいかに引き出すか、どんな情報を求めているのかをしっかりと聞き出すことが大切なんですね。先生方と一言にいっても、いろいろな方がおられます。その一人ひとりに合わせた営業スタイルも必要になります。そのためにも、どんどん人と関わっていく、積極的に会っていくということが、MRとしての勉強でもあると思いますね。

私はもともとコミュニ
ケーション能力はゼロだった人間なんです。学生時代の友人にも「お前に営業ができるの？」と言われたくらいで。じゃあ、自分は何をしていたのかと思い返すと、人を観察していたのかな、と。どういった時に先生が喜んでくださったのか、どんなご都合があるのか、この顔は愛想笑いじゃなくて本当に笑ってくださっているのか、とか。そういうことを観察していくなかで、だんだんと関係性を作ることができるようになってきたように思いますね。

やはりそこで重要になってくるのが情報、情報収集なんですよね。相手のニーズを探りながら、そこに的確な情報を届けていく。やはり自分の中の引き出しにしっかりと情報が入っていなければ、相手に刺さるような提案はできないですよね。
学生の皆さんも自分の関心があることを掘り下げていくことも大切ですし、それ以外の興味、関心の幅を拡げていくのを習慣づけることが、MRに何かしらつながっていくと思います。

コミュニケーション能力と
情報収集能力ですよね。MRが必要とされるのは、やはり医療従事者の皆さんの気持ち、患者さんの治療にしっかりと寄与したい、という想いに応えるためなんですね。最終的に、私たちの薬を使用するのは患者さんなわけです。命に関わる大切なものなんだ、ということを常に意識、理解していることが、MRとして本当に大切だと思います。